Miten kunnianhimoiset myyntitavoitteet, inhimillisyys ja osaamisen kehittäminen yhdistetään?
Tämä super skarppi kysymys esitettiin minulle vähän aikaa sitten.
Helppoa vastausta ei ole olemassakaan, mutta yritän avata omia näkemyksiäni aiheeseen liittyen.
Keskinäinen luottamus
Puristamalla, pinnistämisellä ja väkisin pyytämällä ei tapahdu mitään – ainakaan pitkäkestoisesti. Siksi jatkuva yksilökohtainen osaamisen kehittäminen on ääritärkeää. Ilman tukea ei voi mitään pyytäkään.
Keskustelu siitä, miksi olen täällä töissä, mikä minua motivoi ja mitkä asiat ovat merkityksellisiä juuri minulle, tekee kovasta maailmasta paljon inhimillisemmän.
Jokainen kokee nämä asiat eri tavalla ja siksi oman tiimin tunteminen yksilötasolla onkin laadukkaan myynnin johtamisen perusedellytys.
Esimiestyössä aitous näkyy aina. On eri asia kuunnella aidosti tai vain vastata esimiehenä koska rooli velvoittaa tekemään niin.
Ilman aitoa välittämistä ei ole inhimillisyyttä. Ilman inhimillisyyttä ei synny luottamusta. Luottamus on kaiken perusta.
Luottavaisessa ympäristössä uskalletaan kokeilla, epäonnistua, jakaa hyviä ja huonoja kokemuksia sekä oppeja. Näin ”puristamisen ja pinnistämisen” tunne vähenee.
Kontrolli puolestaan on luottamuksen vastakohta. Kontrollin sijaan puhuisin enemmän systematiasta ja yhteisistä pelisäännöistä.
Tekemisen systematia ja kirkas suunta
Lähtökohtaisesti systematia ja tekemisen ” punainen lanka” on myyntitavoitteiden saavuttamisen perusta.
Tavoitteen tulee olla kirkas, jota myyntistrategia tukee eli mitä, kenelle, miten ja millä resursseilla myydään.
On tilanteita, esimerkiksi pandemia vähän aikaa sitten, jossa nopeasti muuttuva ympäristö aiheutti olemassa olevan myyntistrategian täydellisen haastamisen ja päivittämisen.
Jokaisen on myös ymmärrättevä oma roolinsa yhteisessä kasvutavoitteessa. Tavoitteen peruste on tärkeä olla ymmärrettävä ja selkeä, jotta siihen on helpompi sitoutua.
Osaamisen jatkuva kehittäminen
Parhaimmillaan myynti- ja asiakaspalvelutiimeissä yksilöt ovat hyvin erilaisia. Kuten asiakkaatkin. Kasvu syntyy juurikin yksilökohtaisen kehittymisen kautta.
Jos tiimissä vain muutama suoriutuu hyvin ja yksilötason osaamista ei kehitetä systemaattisesti, on riski myyntitavoitteen saavuttamisessa suuri. Kun huiput lähtevät, niin tilanne on usein hyvin haastava.
Siksi yksilötason osaamisen kehittämiseen kannattaa panostaa. Keinoja on monia: laadukas lähiesimiestyö, tiimin jäsenten keskinäinen ” kummi” toiminta, verkkovalmennnukset räätälöidysti, yritysvierailut ja tiedon jakaminen yli toimialarajojen sekä ulkopuolinen valmennus ostopalveluna.
Oma kokemus myyntitiimien esimiehenä on osoittanut , että kun jokainen yksilö kehittyy omalla polullaan vaiheittain, syntyy kaikkein upeinta kasvua.
Myös kehittymisen huomioiminen ja kiittäminen yksilötasolla lisää arjen positiivista energiaa. Positiivinen ilmapiiri puolestaan tukee kasvutavoitteiden saavuttamista.
